HM-20单价八千九百元。
比原报价下降一半，也比JH-01低七百元。首年维护免费，批量超过五十块再降百分之十。条件是客户签署三年优先采购协议，同类设备不得安装未经赫曼认证的第三方控制模块。
罗建成把报价单拿到何国栋办公室，要求JH-01重新议价。
“进口板卡现在更便宜。三机厂支持国产，不代表可以多花钱。”
这句话没有问题。
客户没有义务为供应商的成长承担无上限溢价。
项目组内部也有人主张跟价。
他们算过最激进的方案：取消一年备件库存、把六厂付款周期延长到九十天、核心成员补助继续挂账，JH-01可以降到八千二百元。若销量达到两百块，再把欠下的支出补回来。
陈凡把这套方案贴在墙上，只问了一句：“两百块没有出现以前，谁在替低价融资？”
答案是六厂、团队和客户。
六厂承担账期，研发人员承担拖欠，客户承担缺少备件的停机风险。表面上是企业降价，实际是把价格差分散给最不容易拒绝的人。
他没有禁止团队讨论价格战，却要求任何降价都明确资金来源。若没有更低成本、更高效率或外部长期资本，所谓战略亏损只是未注明债权人的借款。六厂工艺已经稳定，若压缩维护准备金、延后测试工装投入，单价可以降到八千五百元，仍有少量毛利。
陈凡却先问海东三个问题。
促销价是否适用于已经安装第三方板卡的客户；三年优先采购期间价格如何调整；若赫曼停止某一型号，客户能否从其他供应商购买兼容产品。
海东回复得很快。
促销只面向新采购和愿意更换现有方案的客户；后续价格以年度目录为准；停产型号由赫曼提供升级方案，但客户仍须遵守优先采购。
八千九百元不是产品的长期价格。
它是购买客户三年排他选择权的入口价格。
“我们不跟。”陈凡在项目会上说。
高志诚问：“客户全去买进口怎么办？”
“适合HM-20的客户可以去买。”
“那我们还怎么做市场？”
“先把谁真正适合它说清楚。”
项目组没有发布攻击海东的文章，也没有暗示进口产品存在安全风险。他们只制作了一份公开比较表，所有数据均来自正式报价和合同条款。
陈凡还要求比较表注明数据日期。海东促销可能随时结束，JH-01性能也会更新，任何结论只对当前版本和合同有效。
海东技术顾问挑出表中一项错误：HM-20新版已经支持故障日志导出，并非完全封闭。项目组核实后当天更正，向所有收到旧表的客户重新传真。
有人担心公开更正会显得不专业。
陈凡却认为，承认一处可核实错误，比让客户以后发现整张表只挑对自己有利的信息更便宜。规则竞争的前提，是自己也愿意接受同样的证据标准。
对于新建、高速、规格统一的设备，HM-20成熟度更高，促销期采购成本也更低；对于旧设备改造、多接口、小批量和需要本地快速维护的场景，JH-01拥有开放接口、模块化适配和备件响应优势。
陈凡甚至在两家超出JH-01验证范围的客户咨询时，明确建议继续使用进口方案。
这种做法短期损失了订单，却让比较表拥有可信度。
若卖方声称自己的产品适合所有客户，任何优点都会被当成营销。敢写出不适用范围，客户才会相信适用范围不是编出来的。
海东的降价仍然产生了效果。
原本准备试用JH-01的四家企业全部推迟决策。
其中一家甚至已经口头确认测试窗口，却在海东报价到达后取消。实验室为它准备的接口模块无法用于现有订单，四千多元材料暂时压在库存里。
陈凡没有向对方索赔，因为没有签合同。
他只把这次损失记入客户开发成本，并规定以后任何专用器件采购必须收到不可退的准备金。客户可以改变决定，但不能让供应方为它保留一项没有对价的选择。另有两家企业决定等待HM-20交付，华锦采购部门也要求六块试用期结束后重新比价。
项目现金流骤然紧张。
六厂已经为模块化版本准备工装，学校专利费用也进入支付节点。若未来两个月没有新增合同，项目只能缩减人员补助和开发计划。
陈凡没有用未来估值安慰团队。
他把现金余额写在黑板上：七万三千四百元。
已承诺但尚未支付的支出：五万九千元。
真正可以自由调度的资金不足一万五千元。
“从今天起暂停非核心设备采购，差旅按客户机会逐项审批。”他说，“但质量准备金和维护备件不动。”
高志诚问：“研发补助呢？”
“按已确认金额支付。现金不足时，先停新项目，不用拖欠个人补洞。”
在资金最紧的时候，削掉质量和人员承诺最容易。
也最容易让企业为活过一个月，失去以后所有月份的信用。
陈凡做的第二件事，是把JH-01价格拆开。
拆价并不意味着降低责任。裸硬件仍包含出厂测试和安全缺陷修复，只是不包括现场适配、非标准接口和约定时限内到场。客户若选择自行维护，项目组提供经过确认的接口文档，却不交付核心源代码。
服务方案则按响应层级分为标准、优先和驻场。每一档都写清楚电话响应、备件数量、到场区域和超出范围的费用。
过去“售后一年”四个字看似简单，实际上客户和团队理解完全不同。拆开以后，有的客户发现自己需要的不是更便宜板卡，而是确定有人在夜里接电话；也有客户确认内部工程师足够强，不愿为重复能力付费。
客户可以按六千八百元购买裸硬件和标准一年质保，也可以另付适配、日志分析和快速响应服务。原来九千六百元的整体方案仍然保留，但不再强迫所有客户购买同样服务。
硬件价依然高于海东促销价，却让客户看清自己支付的每一部分是什么。
三机厂选择继续购买整体方案，因为旧设备种类多、现场支持价值高；一家拥有完整技术团队的民营机床厂则只询问裸板和接口文档，项目组接受这种低服务模式，但把客户自行修改产生的责任明确排除。
服务被单独定价后，团队第一次发现，过去有些客户并不是嫌板卡贵，而是不愿为自己用不到的维护付钱。
钱经理在一次行业交流会后主动找到陈凡。
“你把硬件和服务拆开，会把自己变成低利润零件商。”
“只有无法证明价值的服务，才必须藏在硬件价格里。”
“海东有全球服务网络，你们靠几个人轮值，怎么比？”
“不比全球。”陈凡说，“我们只承诺能在江州和华锦所在区域做到的响应。超出范围，按实际能力报价。”
钱经理笑了一下：“你很会缩小战场。”
“先在一块能守住的地方建立标准，再讨论扩张。”
“可你有没有想过，赫曼现在每卖一块都可能亏钱。它愿意亏两年，你们能撑两个月吗？”
这是事实。
大型企业可以用成熟产品的全球利润补贴一个区域市场，小团队却不能靠烧钱维持价格战。
陈凡没有否认。
“所以我们不在他们选择的价格上打。”
“那你打什么？”
“开放接口、旧设备数据、本地交付，以及客户不必三年只买一个答案的权利。”
钱经理看着他，第一次没有把JH-01称作一块国产板卡。
“你想把选择权本身卖给客户。”
“不是卖。”陈凡说，“是让他们知道，低价合同里也可能包含选择权的价格。”
一个星期后，华锦完成六块JH-01的阶段评估。
采购部门最终没有全部转向海东。
它保留十二块HM-20用于高速新设备，同时追加十八块JH-01，用于旧设备改造和开放接口场景。两套方案并存，任何一方都无法重新形成单一供应。
订单金额不大，却证明海东的低价没有把第二选择消灭。
价格战的目标通常不是多卖几件产品。
而是让对手在最缺现金时，主动放弃自己的质量、服务和边界。
阶段评估表也让华锦第一次看清两套方案的真实差别。HM-20的成熟度、工具和标准备件领先，JH-01在旧设备兼容、故障数据开放和本地响应上更适合。采购不再以一个单价替代全部判断，而是把未来三年的停机、服务和更换成本列入同一张表。
陈凡没有赢得价格。
陈凡还让采购拆开海东的报价来源。七千多元并非HM-20真实长期成本，而是由原厂市场费用、三年独家服务和后续备件利润共同补贴。客户第一年省下的钱，会在接口转换、指定维护和更换供应商时逐步偿还。启衡不能据此指控对方欺骗，却可以要求自己的报价同样列出硬件、服务、升级和退出成本，让比较不只停在签约当天。
启衡还给自己设了三个月止损线。若客户只因补贴选择HM-20，销售不再追加让利；若现有客户因真实质量和服务差距离开，则必须在董事会上复盘。不能把所有失败都解释成对手资本雄厚。" ["create_time"]=> string(10) "1788848581" }