天还没亮，苏晨就把钱掌柜从被窝里拽了起来。
"苏郎君，这才五更天呢……"钱掌柜揉着眼睛，嘴里还嘟囔着什么。但当苏晨把一张写满了字的竹纸拍在他面前时，他的眼珠子立刻转了起来。
纸上列了一份清单：市署登记、缴纳市租、申请行牌、铺面交接、器具采办、开业仪式。每一条后面都标了时间节点和负责人。
钱掌柜搓了搓手，这是他的习惯，脑子转得越快手就搓得越快。"小郎君，这些手续跑下来起码得半个月——"
"三天。"苏晨打断他。
"三天？！"
"配方已经被人盯上了。"苏晨的语气平淡得像在念一份内部备忘录，"晚一天开业就多一天被模仿的风险。先发优势的窗口期不等人。"
钱掌柜不懂什么叫"先发优势"，但他懂"被人盯上"。搓手的频率翻了一倍。
"那铺面呢？苏家就剩一间绢帛铺了，改成茶铺也不是不行，但位置不好，在绢帛行那一片，客人都是奔着买布去的。"
"不用那间。"苏晨说，"用周宝兴的。"
钱掌柜的手停了。
苏晨从袖中取出一封信。昨天夜里他连夜写的，措辞客气但含义明确。大意是：周叔，你答应过用生意还债。现在机会来了，借我一间东市茶行旁边的闲置铺面，租期一年，租金从你欠苏家的账上扣。
"程大力一早就去送了。"苏晨把茶碗推给钱掌柜，"他应该很快就有回信。"
钱掌柜接过碗，正要喝，忽然闻到了一股和平时完全不同的茶香。他低头一看：碗里的茶汤清清澈澈，浅绿透亮，没有煮茶的浑浊，也没有盐和姜的气味。
"这是……什么茶？"
"苏记的第一款产品。"苏晨说，"喝喝看。"
钱掌柜将信将疑地抿了一口。然后他的表情经历了一个极其复杂的变化：先是意外，接着是困惑，然后是某种他自己都说不清的东西。
"不加盐……不加姜……怎么这么……这么——"
"好喝？"苏晨替他说完了。
"嘿！还真是！"钱掌柜的眼珠子亮了，搓手的动作变成了拍大腿，"苏郎君，这可是从来没见过的！这东西要是卖出去啊！"
他突然又收住了兴奋，搓了搓手："这东西卖得出去吗？长安人喝了几百年的煮茶，谁会买这种不加盐的？"
"这就是我们的工作。"苏晨站起来，把清单递给他，"走吧。"
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程大力的效率比预想的还高。
大概是周宝兴被那份供述吓破了胆，回信只有一行字："铺面在东市北二街茶行巷第三间，钥匙已让人送去。"
苏晨拿到钥匙的时候太阳刚升到坊墙顶上。初夏的清晨还带着一丝凉意，但坊墙根下那排石榴树已经蹿出了火红的花苞，再过几日就该开了。
他带着程大力和钱掌柜直奔东市。晨鼓的余韵还在空气里震荡，坊门刚开，街上的行人还不多。几辆运货的牛车缓缓碾过横街的青砖路面，车轮在晨露打湿的砖缝里轧出一道道湿痕。一个挑着热汤饼担子的小贩从南坊门方向跑过来，挑子两头的笼屉冒着白汽，芝麻和葱花的香味一路拖了十几步远。
苏晨刻意走得很快，他要赶在日中开市鼓响之前把市署的手续办完。
东市的规模比他第一次来时感受到的还要大。南北九条纵街、东西六条横巷，把整个市场切成数十个方块，每个方块里密密麻麻挤着各色铺面。绢帛行、珠宝行、铁器行、茶行、药行，各据一方，招幌林立。虽然还没到开市的时辰，但铺面里已经有不少伙计在卸门板、擦柜台、往外面摆货。一个鞍具铺的伙计正蹲在门口用砂石打磨一副铜镫，金属和石头摩擦的声音刺啦刺啦地响。
市署在东市正中偏北的位置。一座不大的衙署，青砖黑瓦，门前竖着一面写有"市署"二字的木牌。门口站着两个穿短褐的署吏，面无表情地看着来来往往的商贩。
苏晨进去时，市丞刘远正在喝茶。
"开新铺？"刘远抬了抬眼皮，用一种审视商贩的惯常目光打量苏晨，"茶行的？"
"是。苏记茶铺。"苏晨递上一份按格式写好的申请：铺面位置、经营品类、铺主姓名、保人信息。保人一栏填的是周宝兴。
刘远接过来扫了一眼，笔在纸上点了点。"市租每月三百文，按季缴纳。行牌需行首签押。你拜过茶行郑行首没有？"
"还没有。"
"那先去拜。"刘远把申请推回来，"郑行首不签押，我这边没法下行牌。规矩。"
苏晨心里做了一个快速评估：市署的登记流程是刚性的，绕不过去。行首的签押本质上是行业准入许可。唐代的"行"类似于前世的行业协会，行首就是会长。不拜码头，进不了场。
"多谢刘市丞指点。"苏晨拱手行礼，很规矩，很客气。
从市署出来，钱掌柜在旁边搓着手小声嘀咕："郑行首是个老顽固，在茶行做了三十年了，最烦新来的抢生意。小郎君，您得想个法子让他高兴——"
"带上茶叶。"苏晨说。
郑行首的铺面叫"老郑茶号"，在茶行巷最显眼的位置。门面虽然不大，但进出的客人络绎不绝，光看人流就知道这是茶行的龙头。
苏晨在门口整了整衣衫，深吸一口气，推门而入。
郑行首是个六十出头的老头，花白的胡须修剪得一丝不苟，穿着一件浆洗得发白但干干净净的青衫。他坐在柜台后面的一把旧胡床上，面前的长案上摆着一套煮茶器具，风炉、釜、碾、罗、竹夹、盐盒，每一件都擦得发亮，像供奉在神龛里的法器。
"你就是苏家那个小子？"郑行首上下打量了苏晨一眼，语气不冷不热，"听说你爹的事了。可惜。"
"郑伯好。"苏晨恭恭敬敬地行了一个晚辈礼，"今天来拜见郑伯，是想请您给苏记茶铺的行牌签个押。"
郑行首哼了一声："又是新铺子。这两年东市开茶铺的越来越多，十家有九家撑不过半年。你一个做绢帛的改行卖茶，懂茶吗？"
"不太懂。"苏晨诚实地回答。
郑行首的眉毛抖了一下。他预期的答案大概是一通吹嘘。这个年轻人的坦率让他有些意外。
"那你凭什么卖茶？"
苏晨没有回答。他从随身的布包里取出一个竹筒，打开盖子，从里面倒出一小撮墨绿色的卷曲茶叶，正是昨天他亲手炒的第七锅成品。
"请郑伯看看这个。"
郑行首接过茶叶，先是放在掌心看了看颜色，墨绿中泛着油亮的光泽，和他见惯的蒸青茶饼完全不同。然后他凑近闻了闻。
他的动作停了一下。
"这是什么茶？"郑行首的语气变了，从居高临下变成了真正的好奇。做了三十年茶生意的鼻子告诉他，这个气味是他从未遇到过的。
"郑伯不妨泡一杯试试。"苏晨把竹筒递过去，"不用煮。直接用热水冲，焖片刻就好。"
郑行首犹豫了一瞬，但好奇心战胜了矜持。他让伙计烧了一壶水，取了一只白瓷碗，这是待客用的好碗，捏了一撮茶叶放进去，沿碗壁注入沸水。
茶叶在热水中缓缓舒展。
清香弥漫开来。
郑行首的手在端碗的瞬间微微顿了一下。他喝了三十年的茶，蒸青、加盐、加姜、三沸出锅，他以为自己已经尝遍了天下的茶味。
但这个味道——
清冽。甘甜。回甘悠长。像是春天的第一场雨落在竹叶上的味道。
郑行首放下碗，沉默了很久。
"这是怎么做的？"
"炒制。不蒸，直接炒。"苏晨简短地说，不解释太多。
郑行首又喝了一口。这次他闭着眼睛，像是在用整个口腔去感受每一个层次。
半晌，他睁开眼，看向苏晨的目光完全变了。
"行牌的事，我签。"
他从柜台下面翻出一方旧木印，在苏晨的申请文书上郑重地按了下去。印泥是朱红色的，盖在粗黄的竹纸上，像是一朵小小的红花。
"不过有句话说在前面。"郑行首放下木印，重新端起那碗炒茶，"你这个茶，确实是好东西。但长安人的嘴刁得很，新东西要站住脚，光靠好喝不够。你得让人觉得喝你的茶是一件有面子的事。"
苏晨微微一怔。这句话精准得让他想起前世一个消费品行业的铁律：在中国，消费升级的本质不是"更好"，而是"更有面子"。
"多谢郑伯指点。"他认认真真地行了一礼。
郑行首摆了摆手，端着茶碗不放。苏晨临走时回头看了一眼，老头子已经在喝第三碗了。
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行牌拿到手的时候，日头已经偏西了。
一块崭新的木牌，上面刻着"苏记茶铺"四个字，右下角是郑行首的签押和市署的印记。苏晨把它捧在手里看了几秒。这东西在前世的等价物大概是营业执照。但在唐代，它的意义更重：没有这块牌子，你连摆个摊都是违法的。
铺面的交接比预想的顺利。周宝兴连人都没露面，让管事直接把钥匙和市租收据交了过来。那间铺面不大，前店后坊的格局：前面是一间长约三丈、宽约两丈的门面，后面有一个带灶台的小院子。条件简陋，但够用。
苏晨花了整整一个下午布置铺面。铺面的前堂不大，但格局方正，一面临街的门脸有两扇可以拆卸的木板门，白天拆下来就是敞开的铺面。他和程大力从苏家搬来了两张旧案几、四把胡床、一套粗陶茶具和两只水瓮。程大力力气大，一个人扛着案几从崇仁坊走到东市，脸不红气不喘，但在门口被门槛绊了一脚，差点把案几摔成两半。钱掌柜负责采办水壶、炭火、杯碗和一应杂物，他跑遍了东市西市，硬是压下了三成的价钱，搓手的功夫一点没落。苏王氏不放心，也赶来了，提着一篮子自己做的胡饼和蒸饼，"开业总得有点吃的。"
她在铺面后院的小灶台上点了火，架了一壶热水，又在门口张罗着用红布条系了两个结，说是讨个彩头。苏晨本想说不用这些，但看到她忙前忙后时那种难得的高兴劲儿，就没开口。自从苏廷客去世以后，这是苏王氏第一次显得这么有精气神。
布置间隙，苏晨另外用油纸包了一小撮炒茶，让程大力送去济世堂。"就说苏家的茶做好了，请沈姑娘看看。"程大力送完回来，只带了一句话："沈姑娘说，知道了。"苏晨笑了笑。对沈清歌来说，"知道了"三个字已经是很长的回复了。
苏晨站在铺面门口，看着那块行牌被钱掌柜挂到门楣上，心里做了一个简单的盈亏计算：
铺面月租（从周宝兴账上扣）= 0。
市租月缴 = 300文。
茶叶原料成本 = 每斤鲜叶约20文，炒制后约三两成品，可冲泡约30碗。
每碗定价 = 暂定5文（试探价）。
毛利率 = 约86%。
还不错。但这只是单店模型。要实现规模效应，需要更大的客流量和品牌认知度。
第一步是活下来。第二步才是做大。
"明天日中开市后正式营业。"苏晨对钱掌柜说，"前三天免费试喝。"
钱掌柜差点跳起来："免费？！小郎君，茶叶不要钱的吗？"
"获客成本。"苏晨说了一个钱掌柜完全听不懂的词。他换了个说法："先让人知道什么是好茶。喝惯了就会回来买。"
钱掌柜嘴里嘟囔着"亏本的买卖"，但手已经开始搓了，他虽然嘴上不信，但心里隐隐觉得这个小郎君可能是对的。
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苏记茶铺正式开业的那天，是开元十三年四月十二。槐花刚落完，满地碎白还没扫干净，空气里隐隐有初夏的热意了。
日中鼓声三百响，东市八道门次第开启。
苏晨站在铺面门口，看着人潮从四面八方涌入。东市的开市和闭市由鼓钲控制，这是朝廷定制，日中击鼓三百声开市，日入前七刻击钲三百声闭市。鼓声一响，八道门同时打开，人群像决堤的水一样灌进来。铁器行方向飘来烧红铁块淬水的焦腥味，珠宝行那边传来叮叮当当秤金子的细碎声，茶行巷口老赵家的伙计已经支起炉灶，第一缕炭烟袅袅升起。叫卖声、讨价还价声、驴叫声、铜钱碰撞声汇成一条嘈杂的河流，裹挟着饼食的油烟味和牲口的膻腥气。
苏记的铺面门口摆了一张长案，上面整齐地放着十几只粗陶碗。钱掌柜站在案后，扯着嗓子吆喝："苏记新茶，免费试喝，不加盐不加姜的清茶，头一遭！走过路过别错过——"
效果不算好。
路过的行人大多投来好奇的目光，但真正停下来的不多。"不加盐的茶？那能喝吗？""哪有不加盐的茶？怕不是白开水吧！"窃窃私语和嗤笑声像苍蝇一样在耳边嗡嗡。
苏晨站在铺面里面，看着门口稀稀拉拉的客流，脸上没什么表情。
他不着急。
前世做消费品行业分析的时候他总结过一个规律：任何颠覆性的新产品在推向市场的初期，都会经历一个"认知鸿沟"：消费者的固有习惯是最大的敌人。但只要有百分之五的人愿意尝试，口碑扩散就会启动自增长。
他需要的，是那最初的百分之五。
第一个真正停下来的客人是一个穿灰布衫的中年汉子，看打扮像是东市的搬货脚夫。他大概是走渴了，看到"免费"两个字就端起碗灌了一大口。
然后他愣住了。
"这……这是茶？"汉子端着碗看了又看，像是怀疑碗里放了什么奇怪的东西。
"是茶。"苏晨走出来，语气温和，"只不过制法不同，不需要加盐加姜。觉得如何？"
汉子又喝了一口，吧唧着嘴，表情从困惑变成了认真的品味。"嘿……还真有点意思。甜丝丝的，回味还挺长。"
他放下碗，扭头朝旁边一群脚夫喊："老张！过来尝尝！这个茶不加盐比加盐好喝！"
他这一嗓子喊得半条巷子都听到了。几个脚夫围过来，每人灌了一碗，议论纷纷。有的连连点头，有的摇头表示不习惯，有的喝完又倒了一碗。一个瘦脸的中年脚夫喝了两碗之后认真地问钱掌柜："这茶多少钱一斤？我买回去给我婆娘尝尝。她怀着身子，喝不了咸茶。"
钱掌柜愣了一下，看向苏晨。苏晨微微点了点头。钱掌柜赶忙报价："散茶一两十五文，一斤一百二十文。"
"一百二？"脚夫咂了咂嘴，"贵了点，等下个月我再来吧。"说完走了。
苏晨不以为意。这个脚夫虽然没有当场付钱，但他问了价格，说明已经产生了购买意愿。他还说要给"婆娘尝尝"，说明口碑已经开始向家庭单位扩散。
口碑的起点往往就是这么不起眼。
接下来的半个时辰里，陆续有人被吸引过来。反应两极分化：年轻人接受度明显高于老年人，女性高于男性。有个白发老翁喝了一口就皱眉骂道："不加盐还叫茶？胡闹！"然后头也不回地走了。但也有一个年轻书生连喝三碗，摸出十五文铜钱："掌柜的，给我包一些带走。"
第一笔收入。
苏晨看着钱掌柜笑得合不拢嘴地用油纸包茶叶，心里默默记了一笔：Day 1，付费客户1人，营收15文，CAC（获客成本）= 免费茶叶约30碗 × 成本0.7文/碗 ≈ 21文。
暂时是亏的。但数据会好起来。
午后的客流量开始增加。"不加盐的茶"这个噱头在东市茶行一带传开了，不是因为好评如潮，而是因为太反常了。唐代人喝了几百年的咸茶，突然有人说"不加盐才对"，这本身就是最好的营销。
苏晨正忙着给客人冲泡，余光扫到一个身影——
一个穿月白色裙子的年轻女子走进了铺面。
她梳着一个简单的双环髻，戴着一顶遮面的帷帽，帽纱垂到肩膀，遮住了大半张脸。穿着打扮像是坊间普通的小家碧玉，毫不起眼。
但苏晨的视线在她身上停了不到半秒，就认出来了。
不是靠脸，帷帽遮了脸。是靠走路的方式。
这个女人走路的时候，重心微微偏低，步幅比普通女子大半寸，脚落地时前掌先着地而非脚跟，这是习武之人的步态，和卖花姑娘踩着碎步走路完全不同。
而且，她的右手始终保持在腰侧偏后的位置，那是一个随时可以拔出暗器或短刃的姿势。
苏晨端着一碗茶走过去。
"花店那位姑娘，"他把茶碗递到她面前，声音不大不小，"换了衣服就以为我认不出？"
帷帽下面传来一声闷哼。
柳如烟把帽纱掀了起来。那双凤眼里的恼怒几乎要溢出来，但嘴角那个不服气的弧度又带着几分被逗到的意味。帽纱掀起的一瞬，一股气味随着动作飘了过来，不是花香，是花泥和铁锈混在一起的味道，像是刚从某个不该去的地方回来。
"你怎么认出来的？"
"走路的方式。"苏晨把茶碗稳稳地搁在她面前的案上。
柳如烟的眼角跳了一下。她低头看了看自己的脚，大概是在反思自己的伪装哪里出了问题。
"你的眼睛比一般商人好使得多。"她的语气里多了一分审视。
"做生意的，观察力是基本功。"苏晨在她对面坐下，"柳姑娘今天来，是买茶还是探底？"
柳如烟盯着他看了两秒，然后大概是觉得再装下去没意思了，往胡床上一靠，翘起了二郎腿。帷帽被她随手摘了搁在案上，露出那张英气逼人的脸。
"你这个人，说话太直了。"她拿起茶碗喝了一口。
然后她的动作停了。
"这是什么？"
"炒茶。不加盐不加姜。"
柳如烟又喝了一口。这次她的表情微妙地柔和了一瞬，像是冰面上出现了第一道裂纹。
"还行。"她说。从她的语气判断，"还行"大概是她能给出的最高评价了。
"改天来花店买花，给你打折。"柳如烟站起来，把帷帽重新戴上。
苏晨笑了笑："柳姑娘的花店生意不错。位置选得好，几条要道的交叉口，人来人往的。"
柳如烟的脚步顿了一下。
她回过头来。帷帽的纱帘遮住了她的表情，但苏晨能感觉到那双凤眼正在透过薄纱审视他。
"苏公子，"她的声音低了几分，"你看到的东西太多了。"
"看到了不一定会说。"苏晨端起自己的茶碗。
柳如烟沉默了一瞬。然后她转身走了。
走到门口时，她头也不回地丢下一句话："东市的水比你想的深。小心别淹着。"
苏晨目送她的背影消失在人群中。这一次，她走路的方式变了。步幅缩小了，重心抬高了，右手也自然地垂在身侧。
她在修正自己的破绽。
苏晨喝了一口茶。
一个能在被人指出漏洞后立即修正的人，这比漏洞本身更值得注意。
铺面里她坐过的那把胡床上，还残留着一缕淡淡的花泥和铁锈味。苏晨走过去的时候，那股味道从坐垫里渗上来，和铺面里弥漫的茶香混在一起，形成了一种奇异的组合。他不自觉地想到了花店门口芍药花瓣落了一身的场景。那个凤眼上挑的女人，穿碎花裙和戴帷帽都好看，而且不管穿什么，走路时都像随时准备跟谁打一架。
午后的阳光从铺面的门口斜照进来，在地上拉出一道亮堂堂的光带。苏晨重新回到柜台后面，把刚才和柳如烟的对话在脑子里过了一遍。她说东市的水深，这话不像是威胁，更像是提醒。一个来探底的人没必要提醒被探的对象，除非她另有目的。
不过现在不是琢磨柳如烟的时候。铺面里陆续又来了几拨客人。一个穿绯色圆领袍的中年官员带着两个随从路过，在门口犹豫了一下，终究没有进来。钱掌柜在旁边低声说："那是万年县的一个录事参军，管东市税课的。"苏晨点了点头，没说什么。官员是最好的客户，也是最难伺候的客户。现在还不是招揽他们的时候。
一个卖胡饼的摊贩收摊前过来讨了碗水喝，尝了一口茶之后咂着嘴说"怪，怪得好喝"。一对夫妇牵着个五六岁的小姑娘经过，小姑娘指着铺面前的茶碗嚷着要喝，当娘的便领她进来。小姑娘一口气喝了半碗，认真地说了句"甜"。当娘的笑了，买了半两散茶包起来带走。
苏晨在心里默默计数。到闭市钲声响起之前，付费客户增加到了九人。比最初预期的好一些。
他在柜台下面找到一个旧陶罐，把剩余的散茶装进去。手指无意间碰到衣襟，那朵两天前柳如烟撞落在他身上的芍药花早就枯了，但他一直没摘。干枯的花瓣硬邦邦地夹在衣褶里，像一枚被遗忘的书签。他把它取下来，看了一眼，放进了陶罐旁边。
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日头渐西，初夏的晚风从曲江方向吹过来，带着水汽和远处不知谁家煮饭的柴烟味。闭市的钲声三百响如期而至，铜钲的声音清亮而悠长，和早上开市的鼓声遥相呼应。东市的商户们开始收铺关门，人潮像退潮一样从八道市门涌出。
苏记茶铺的第一天结束了。
苏王氏在后院灶台边的胡床上坐着，面前的小案上摆着一碟没吃完的蒸饼和半碗放凉的茶。她一直等到闭市才肯走，中间帮着烧了一下午的水，还给每个进铺的客人递上一块胡饼。苏晨劝了好几次让她回去歇着，她只是摆手："你忙你的，我坐着看看。"
她看的不是生意，是苏晨的样子。这个儿子和从前不一样了，做事有条理，说话有分寸，眼神也比从前沉稳。苏王氏说不出这种变化从何而来，但她心里踏实了一些。苏廷客走后压在她肩上的那副担子，似乎有人接过去了。这个家终于又有了能立住的人。
钱掌柜蹲在柜台后面数铜钱："一共卖了九份，收入一百三十五文。减去茶叶、炭火和杂费……"他搓了搓手，语气复杂，"还是亏了。"
"预期之内。"苏晨把茶具收拾整齐，"但试喝的人有多少？"
"大概……七八十人吧？"
"其中说好喝的呢？"
钱掌柜想了想："怎么也有三四十个。"
"那就够了。"苏晨说，"三四十个人回去会告诉家人朋友。明天你看着，客流会翻倍。"
钱掌柜将信将疑。
苏晨正准备关门，一个人影走了进来。
是一个穿灰蓝色袍服的中年男人。四十来岁，面容普通，唯一让苏晨注意的是他的气质：沉稳、内敛、每一个动作都精确到不浪费一分力气。这种气质苏晨在前世见过，大型企业的高管秘书，或者顶级律师事务所的资深合伙人。
"闭市了。"钱掌柜迎上去，"客官明天再——"
"还有茶吗？"男人的声音平淡，但有一种不容拒绝的分量。
苏晨从里间走出来。"有。请坐。"
他给男人冲了一碗茶。
男人接过碗，没有立刻喝。他先是看了看茶汤的颜色，清透的黄绿，然后低头闻了闻。这一连串动作行云流水，像是一个经过严格训练的品鉴师。
然后他喝了一口。
放下碗。
"好茶。"两个字，没有多余的评价。
他从袖中取出一枚东西放在案上，起身便走。
苏晨看着那枚东西：一朵精工细作的金牡丹，约莫两寸见方，花瓣层层叠叠，每一层都錾刻得纤毫毕现。金色的表面在油灯光下泛着温润的光泽，不是镀金，是实打实的赤金。
"客官——"钱掌柜追出去，但那人已经消失在暮色中。
苏晨拿起那枚金牡丹，掂了掂分量，约一两重，值铜钱一万文。也就是十贯。
一碗茶给十贯？
这不是消费，是信号。
苏晨翻过金牡丹，背面有一圈极细的錾刻花纹，莲花纹底、缠枝边框，这是内造局的工艺，只有宫廷和最高等级的权贵府邸才用得起。
花纹的正中央，刻着一个极小的字。
"李"。
苏晨的手指停住了。
长安姓李的权贵有很多，皇族宗室、各支郡王，但能用内造局工艺做赏赐物的"李"，整个大唐屈指可数。
这不是普通客人。
而他的茶铺，从今天开始，大概也不再是一间普通的茶铺了。
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